Nas décadas de 1970 e 1980, o avanço da tecnologia de comunicação e dos transportes, juntamente com políticas de desregulamentação e liberalização econômica em muitos países, contribuiu para o aumento do comércio internacional e investimento estrangeiro direto.
Além disso, o colapso do comunismo, nos anos 1990, assim como a abertura da China e a rápida expansão da tecnologia da informação e comunicação (TIC) levaram a um aumento dramático da globalização industrial e, consequentemente, das cadeias de suprimentos globais.
A economia global, cada vez mais interconectada, trouxe também mais atritos, demandando capacidade de negociar com pessoas de diferentes origens culturais. A compreensão das nuances culturais na negociação pode evitar mal-entendidos e conflitos, constituindo-se em uma habilidade valiosa. Em negociações com outro país, é imperativo conhecer a outra cultura (isso é fundamental para melhorar a negociação), assim como conhecer a empresa, pesquisar sobre os clientes que ela atende e como estes são atendidos.
Nesse sentido, considere a seguinte situação:
Como chefe da equipe de negociação que vai a China, você deve escolher que estilo de negociação vai desenvolver. Para tanto, apresente argumentos que justifiquem à sua equipe a forma como conduzirá a negociação.