O fato de as negociações ocorrerem nos diferentes contextos em que as organizações estão inseridas — ou seja, no contexto interno da organização (no próprio setor, entre as diferentes áreas, entre filiais) e no contexto externo (com cliente, fornecedores, concorrentes, parceiros) —, requer uma equipe de gestão qualificada. As organizações dependem das pessoas para sobreviver, mas, para isso, os gestores devem desenvolver processos de negociação, que exigem